Gracias a internet y las redes sociales, las marcas han encontrado un filón fantástico para conectar con sus audiencias. Todos tenemos en mente algunas marcas que nos gusta consumir, que nos inspiran, que nos entretienen y que, en definitiva, nos remueven de algún modo. El vínculo y la confianza en una marca es el mejor conversor de ventas que existe; por ello, cada vez más usuarios jóvenes prefieren comprar directamente a las marcas.
La Generación Z ha crecido en un mundo interconectado y digital, donde las decisiones de compra se toman rápidamente y en gran medida a través de la navegación online. Esta generación ha cambiado las reglas del juego al rechazar los modelos tradicionales de distribución, abrazando el modelo Direct-to-Consumer (DTC).
En este artículo, exploramos las razones por las cuales la Gen Z prefiere comprar directamente a las marcas, lo que está impulsando el auge de este modelo DTC.
¿Qué es el modelo de compra DTC?
El modelo DTC o Direct-to-Consumer es un modelo de negocio en el que las marcas venden sus productos o servicios directamente a los consumidores, sin depender de intermediarios como distribuidores o minoristas. Básicamente, puede comprar algo directamente a la marca que la fabrica, sin tener que pasar por una tienda o una plataforma online de terceros. Este modelo permite a las marcas controlar todo el proceso, desde la comunicación, hasta la venta y la entrega del producto.
Lo atractivo del modelo DTC es que crea una conexión mucho más estrecha entre la marca y el consumidor. Las empresas tienen la libertad de contar su historia, transmitir sus valores y ofrecer una experiencia de compra más personalizada.
Un informe de DataHorizzon Research destaca cómo, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 15,4%, las marcas DTC se están volviendo más populares a medida que los clientes buscan mejores ofertas, productos únicos y una conexión más cercana con las marcas a las que compran.
¿Por qué la Generación Z elige el modelo DTC?
La tendencia en el consumo acompaña a este relato: aproximadamente, el 43% de los consumidores Z prefiere adquirir productos directamente de las marcas, un porcentaje considerablemente mayor en comparación con las generaciones anteriores, según un estudio de PYMNTS Intelligence. El 15% afirma que la confianza es su principal razón para consumir vía web de las marcas antes que a través de terceros.
En sí, la Generación Z busca algo que el modelo tradicional de retail no puede ofrecer con la misma inmediatez, que es la transparencia. Los consumidores valoran obtener información clara sobre los productos, sus procesos de fabricación y la filosofía detrás de cada artículo. En este aspecto, las marcas DTC son capaces de personalizar sus propuestas y comunicar de forma más directa y genuina.
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El papel de las redes sociales y la construcción de comunidad
Podríamos decir que las redes sociales han sido más que fundamentales en la estrategia de marcas directas al consumidor. El DTC ha encontrado en plataformas como Instagram, TikTok y YouTube canales determinantes para construir una audiencia, o, mejor dicho, una comunidad fiel y activa. Porque hablamos de promocionar productos, sí, pero también de crear un entorno donde los consumidores pueden interactuar, compartir experiencias y sentirse parte de algo más grande.
Seguro que has visto en los últimos años algún podcast llevado por una marca en el que, precisamente, no hablan de su producto o servicio. Ese es el ejemplo de que se puede crear comunidad, construir relato y aportar valor, información o entretenimiento sin esperar nada a cambio. Y es que es a través de propuestas honestas y directas con el usuario como nace esta relación que se siente bidireccional y que tan buen retorno genera.
Si nos fijamos en cada red social, Instagram, con su enfoque visual y su capacidad para integrar comercio dentro de la plataforma, se ha convertido en un espacio donde las marcas DTC pueden mostrar el estilo de vida que ofrecen, invitando a los usuarios a compartir sus propias experiencias con el producto.
TikTok, por su parte, ha revolucionado la forma de crear contenido, permitiendo a las marcas conectar de manera más genuina con los usuarios mediante videos espontáneos, retos y colaboraciones con influencers que saben cómo hablarle a una audiencia joven. El 71% de los usuarios de TikTok tienen entre 18 y 34 años, según datos de la plataforma de anuncios de la propia empresa, lo que convierte a esta plataforma en el canal ideal para llegar a la Generación Z. Además, el uso de contenido generado por los usuarios (UGC) es crucial. Los consumidores no se conforman con la publicidad tradicional: prefieren recomendaciones de personas que consideran cercanas.
El impacto de la sostenibilidad y la ética en la lealtad de la Gen Z
Por otro lado, la Generación Z es una generación profundamente comprometida con causas sociales y medioambientales. Para ellos, el acto de comprar suele pasar por apoyar una causa que se alinee con sus valores. Según un informe de Deloitte, el 62% de la Gen Z siente que la sostenibilidad es una de sus principales preocupaciones. Es más, casi ocho de cada diez españoles, tanto Gen Z como millennials, consideran que las empresas deben tomar decisiones más sostenibles para minimizar el impacto en el medio ambiente.
Esta tendencia ha sido aprovechada por las marcas DTC, que han integrado la sostenibilidad como uno de los pilares de su propuesta de valor. Por tanto, ofrecen productos éticos y son transparentes en cuanto a sus procesos de producción y el impacto ambiental de sus operaciones. Marcas como Patagonia y Everlane, por citar un par, son un ejemplo de que la sostenibilidad es un compromiso a largo plazo con el planeta.
Además, la trazabilidad en la cadena de suministro y el uso de materiales reciclados o de origen ético son puntos clave en las decisiones de compra de los consumidores de la Gen Z. Estas marcas han entendido que el concepto de “compra con conciencia” es esencial para conectar con este público, que busca dar apoyo a marcas que actúan como agentes de cambio.
Estrategias que triunfan entre la Generación Z española
El modelo DTC cala en mercados como España. Marcas como Pompeii y Laagam han sabido conectar con la Gen Z a través de estrategias que apelan a sus deseos de exclusividad, sostenibilidad y autenticidad. A continuación, detallamos algunas de las principales estrategias que están funcionando en este mercado.
Comunidad y exclusividad en entornos digitales
Estas marcas han encontrado en las redes sociales una plataforma ideal para construir comunidades sólidas y exclusivas. En este sentido, crean espacios digitales donde los consumidores pueden interactuar y sentirse parte de una comunidad más grande. El sentido de exclusividad es crucial para la Gen Z, que busca marcas con las que puedan identificarse y en las que puedan participar activamente.
Algunas marcas del sector de la moda, por ejemplo, permiten que sus seguidores colaboren en el diseño de nuevos productos a través de concursos de diseño o votaciones en redes sociales. De esta forma, los consumidores sienten que su participación tiene un impacto directo en la marca.
Slow-fashion y lifestyle sostenible
La Generación Z está cada vez más comprometida con el consumo responsable, y la moda no es la excepción. El concepto de slow-fashion, que promueve la producción responsable y la durabilidad de los productos, ha ganado fuerza entre los jóvenes consumidores. A diferencia del fast-fashion, que promueve la compra rápida y el desecho, las marcas DTC que apuestan por la moda sostenible y consciente han logrado destacar.
Estas marcas se centran en ofrecer prendas de calidad, fabricadas con materiales orgánicos, reciclados o de comercio justo, promoviendo un consumo más ético y responsable. Además, algunas de ellas integran este enfoque en toda su estrategia de comunicación, educando a su comunidad sobre la importancia de elegir productos que sean tanto duraderos como respetuosos con el medio ambiente.
Crowdfunding como modelo de negocio
El crowdfunding se ha convertido en una herramienta poderosa para las marcas DTC que buscan financiación, pero también para aquellas que quieren involucrar a sus clientes en el proceso de creación de nuevos productos. Y es que esto permite validar ideas de productos antes de lanzarlos al mercado y generar un fuerte sentido de comunidad, ya que los consumidores que respaldan los proyectos sienten que son parte del proceso creativo.
Un ejemplo es Tropicfeel, nacida a través del crowdfunding porque utilizó plataformas como Kickstarter e Indiegogo para financiar sus primeros productos y validar su modelo de negocio. En 2018, la empresa lanzó su primera campaña en Kickstarter para desarrollar unas zapatillas diseñadas para viajeros. La campaña fue un éxito rotundo, recaudando más de 2 millones de euros, lo que les permitió producir su primer producto sin necesidad de inversores tradicionales o distribuidores.
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Seguridad y privacidad en las compras online
Visto lo visto, las marcas DTC, al operar principalmente en entornos digitales, deben garantizar a sus clientes una experiencia de compra segura y libre de riesgos. A diferencia de los grandes marketplaces consolidados, muchas de estas marcas no cuentan con los mismos niveles de inversión en ciberseguridad, lo que puede hacerlas más vulnerables a ataques informáticos, fraudes o robo de datos personales. En este contexto, servicios como las redes privadas virtuales (VPN) se han convertido en herramientas fundamentales para los consumidores que buscan proteger su información en las compras online.
¿Por qué las VPN son esenciales?
Las VPN actúan como una barrera de seguridad entre el usuario y las posibles amenazas de Internet. Su principal función es cifrar la conexión del usuario, evitando que terceros puedan interceptar o rastrear su actividad en línea. Esto es especialmente relevante en el ámbito del comercio electrónico DTC.
Durante una compra online, los consumidores comparten información sensible, como datos bancarios, direcciones de envío y credenciales de acceso. Sin una protección adecuada, esta información puede ser interceptada por ciberdelincuentes, especialmente si la transacción se realiza en redes Wi-Fi públicas. Una VPN cifra estos datos, evitando que puedan ser robados o manipulados.
Por otro lado, muchas marcas DTC son pequeñas y pueden no contar con los mismos protocolos de seguridad que gigantes del comercio electrónico como Amazon o Zara. Algunas pueden ser víctimas de ataques de phishing o suplantaciones de identidad (spoofing), donde hackers crean páginas falsas para robar datos de los consumidores. Utilizar una VPN añade una capa extra de protección al dificultar el rastreo de la actividad online y reducir la exposición a estos riesgos.
Otro factor que tener en cuenta es que algunas marcas DTC ajustan los precios en función de la ubicación del usuario, mostrando tarifas distintas según el país o región. Las VPN permiten a los consumidores cambiar su dirección IP y comparar precios desde distintas ubicaciones, asegurándose de obtener la mejor oferta posible sin verse afectados por estrategias de segmentación geográfica.
Muchas marcas DTC dependen del marketing digital basado en datos recopilados a través del comportamiento de los usuarios. Mientras que algunas ofrecen experiencias personalizadas, otras pueden rastrear la actividad online sin el consentimiento explícito del consumidor. Las VPN impiden este rastreo al ocultar la dirección IP del usuario, evitando la recopilación de datos sin autorización.
Cómo comprar directamente a marcas de forma segura
Comprar directamente en los sitios web de las marcas ofrece múltiples ventajas, como acceso a productos exclusivos, mejores precios y garantía de autenticidad. Sin embargo, es importante seguir ciertas estrategias para asegurar una experiencia de compra segura y sin inconvenientes.
1. Proteja sus datos con una VPN
La seguridad de su información personal es fundamental al comprar online. Usar una VPN como ExpressVPN cifra su conexión a Internet y evita que terceros puedan rastrear su actividad o interceptar datos sensibles como números de tarjeta de crédito. Esto es especialmente útil si realiza compras desde redes Wi-Fi públicas, como en cafeterías o aeropuertos, donde los riesgos de ciberataques son mayores.
2. Utilice métodos de pago seguros
Opte por plataformas de pago que añadan una capa extra de protección, como PayPal, Apple Pay o Google Pay. Estas opciones protegen su información financiera al no compartir los datos de su tarjeta directamente con la tienda. Además, considere utilizar una tarjeta de crédito con protección contra fraudes para mayor seguridad en caso de inconvenientes.
3. Verifique la autenticidad del sitio web
Algunas marcas populares pueden ser objeto de falsificaciones o fraudes a través de sitios web fraudulentos que imitan su apariencia. Para asegurarse de que está comprando en el sitio oficial de la marca, revise cuidadosamente la URL y evite acceder a través de enlaces sospechosos en anuncios o correos electrónicos. Una buena práctica es escribir directamente la dirección web en su navegador.
4. Lea reseñas y opiniones de otros compradores
Antes de realizar una compra, revise los comentarios de otros clientes en la web de la marca o en foros especializados. Esto le ayudará a evaluar la calidad del producto, la fiabilidad del servicio de atención al cliente y los tiempos de entrega. Plataformas como Trustpilot o las propias redes sociales de la marca pueden ofrecer información valiosa sobre la experiencia de otros usuarios.
5. Revise las políticas de devolución y garantía
Cada marca tiene sus propias condiciones de devolución y garantía, por lo que es recomendable leerlas antes de comprar. Algunas ofrecen devoluciones gratuitas en un plazo determinado, mientras que otras pueden requerir que el cliente asuma los costes de envío. Conocer estas políticas le evitará sorpresas desagradables en caso de que necesite devolver un producto.
6. Realice el seguimiento de sus pedidos
Una vez realizada la compra, asegúrese de hacer un seguimiento del envío a través de la web de la marca o del servicio de mensajería. La mayoría de las marcas ofrecen números de seguimiento para que pueda verificar en todo momento el estado de su pedido y anticipar posibles retrasos.
Comprar directamente en los sitios oficiales de las marcas es una excelente manera de obtener productos auténticos y beneficiarse de promociones exclusivas. Sin embargo, seguir estas recomendaciones garantizará una experiencia segura, protegiendo sus datos personales y evitando posibles fraudes.
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